Miksi yrityksen kasvu hidastuu – ja miten sitä johdetaan kohti kestävää kasvua?
Miksi yrityksen kasvu hidastuu – ja miten sitä johdetaan kohti kestävää kasvua?
Yrityksissä tehdään usein paljon oikeita asioita, mutta kasvu ei silti etene toivotulla tavalla. Myynnin kehittäminen, asiakkuuksien kasvattaminen ja kaupallisen tekemisen johtaminen jäävät helposti arjen kiireiden alle. Kasvuraide-webinaarissa kaupallisen johtamisen asiantuntija Kati Huusko-Viikilä avasi, mistä pk-yrityksen kasvun hidastuminen tyypillisesti johtuu – ja millaisilla käytännön valinnoilla kasvusta rakennetaan kestävää.
Tämä blogiteksti pohjautuu kokonaisuudessaan Kati Huusko-Viikilän webinaarimateriaaliin ja hänen näkemyksiinsä pk-yritysten kestävän kasvun rakentamisesta.
Miksi pk yrityksen kasvu hidastuu?
Kati Huusko-Viikilän mukaan kasvu ei yleensä hidastu siksi, että yrittäjä tekisi liian vähän. Tyypillisemmin syy on rakenteellinen: myynnin kehittäminen ja kasvun johtaminen jäävät arjen operatiivisen tekemisen jalkoihin. Asiakkaat ja myynti henkilöityvät helposti yrittäjään tai muutamaan ihmiseen, uusia asiakkaita tulee epätasaisesti ja nykyisten asiakkaiden koko potentiaali jää hyödyntämättä.
Samalla tekeminen muuttuu reaktiiviseksi – keskitytään siihen, mikä on kiireellisintä nyt, ei siihen, mikä rakentaa kasvua pitkäjänteisesti.
Kestävä kasvu neljän pilarin varassa
Kati Huusko-Viikilä jäsensi kestävää kasvua neljän toisiaan tukevan pilarin kautta. Hänen mukaansa kasvu ei nojaa yhteen yksittäiseen toimenpiteeseen, vaan syntyy kokonaisuudesta, jossa asiakkaat, hinnoittelu, tuote ja arvomyynti sekä prosessit tukevat toisiaan. Kun nämä osa alueet ovat tasapainossa ja niitä johdetaan tietoisesti, yrityksellä on paremmat edellytykset rakentaa pitkäjänteistä ja kannattavaa kasvua.
- Asiakkaat kasvun perustana
Kasvu lähtee asiakasymmärryksestä. Kati Huusko-Viikilä korostaa, että yrityksen on tunnistettava, millaiset asiakkaat ovat aidosti kannattavia ja kenelle oma ratkaisu sopii parhaiten. Kun asiakkuuksia tarkastellaan systemaattisesti – esimerkiksi myynnin, ostetun kokonaisuuden tai toimialan mukaan – yritys pystyy kohdentamaan myyntiä ja markkinointia osuvammin.
Nykyiset asiakkaat ovat usein alihyödynnetty kasvun lähde. Selkeät hoitomallit, aktiivinen yhteydenpito, lisämyynnin mahdollisuuksien tunnistaminen ja suosittelun tekeminen helpoksi sitouttavat asiakkaita ja luovat vakaata kasvua ilman jatkuvaa uusasiakashankinnan tarvetta.
- Hinnoittelu kasvua tukevaksi
Hinnoittelu on yksi kasvun kriittisimmistä, mutta usein vaikeimmista teemoista. Kati Huusko-Viikilä nostaa kustannus ja markkinapohjaisen hinnoittelun rinnalle arvopohjaisen hinnoittelun, jossa hinta perustuu asiakkaalle syntyvään hyötyyn – ei vain yrityksen omiin kustannuksiin tai kilpailijoiden hintatasoon.
Oikein rakennettu hinnoittelu tukee sekä kasvua että kannattavuutta. Se auttaa yritystä fokusoimaan myyntiä oikeanlaisiin asiakkaisiin ja luo pohjan pitkäaikaisille asiakassuhteille.
- Tuote ja arvomyynti yhdessä
Hinnoittelu kytkeytyy suoraan siihen, miten tuotetta tai palvelua myydään. Kati Huusko-Viikilä erottaa perinteisen tuotemyynnin arvomyyntiajattelusta: ominaisuuksien sijaan myydään mahdollisuuksia, selkeyttä ja asiakkaalle syntyvää arvoa.
Hyvä myynti ei lisää asiakkaan painetta tai vaihtoehtojen määrää, vaan auttaa tekemään päätöksen. Asiakas tarvitsee usein jonkun, joka osaa suositella. Arvomyynti rakentaa luottamusta ja tukee pitkäaikaisia asiakassuhteita yksittäisten kauppojen sijaan.
- Prosessit mahdollistavat skaalautumisen
Neljäs kestävän kasvun pilari liittyy toimintatapoihin ja prosesseihin. Kasvua ei voi rakentaa sen varaan, että asiat toimivat vain silloin, kun oikea ihminen on paikalla. Jos myynnissä ja asiakastyössä ei ole sovittuja toimintamalleja, onnistumiset jäävät yksittäisiksi ja tekeminen alkaa aina alusta.
Kun myynti ja asiakastyö on kuvattu selkeiksi prosesseiksi, hyvä myynti ja asiakaskokemus eivät ole sattumaa vaan toistettavissa. Yritys oppii siitä, mikä oikeasti tuottaa kauppaa ja katetta, ja pystyy kehittämään tekemistään systemaattisesti. Kuten Kati Huusko-Viikilä korostaa: prosessit eivät jäykistä, vaan vapauttavat aikaa olennaiseen ja tekevät kasvusta yhteistä tekemistä.
Yksi askel kerrallaan
Webinaarin lopuksi osallistujia haastettiin pohtimaan, mikä on yksi konkreettinen teko, jonka vie käytäntöön seuraavan 30 päivän aikana. Ajatus kiteyttää hyvin Kati Huusko-Viikilän lähestymistavan: kasvu ei synny suurista yksittäisistä loikista, vaan arjen teoista, joita toistetaan riittävän johdonmukaisesti. Kasvuraide-webinaarin opit tarjosivat osallistuville yrityksille selkeän ja käytännöllisen viitekehyksen oman myynnin ja kasvun tarkasteluun.
Webinaari järjestettiin osana Kasvuraide -hanketta, joka on Euroopan unionin osarahoittama. Webinaarin asiantuntija toimi Kati Huusko-Viikilä, joka on kaupallisen johtamisen asiantuntija, tietokirjailija ja RevOps strategiatoimisto Revory Oy:n perustaja.
Lisätietoa hankkeesta löytyy sivuilta Kasvuraide(Opens in a new window). Kirjoittaja: Tarja Sandvik, projektipäällikkö, puh. 040 680 7180, tarja.sandvik@seamk.fi